Esto es lo que hicimos para crecer 57% en tres meses ¿Cuánto crecerá tu negocio?

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diciembre 7, 2017

Esta técnica me gusta porque aplica sin importar el giro del negocio y porque puedes hacerlo con los recursos que ya tienes. Está diseñada para que puedas cerrar más ventas.

Hay dos variables para hacer crecer un negocio:

  1. Cuántas oportunidades puedes generar
  2. Cuántas oportunidades puedes convertir en venta

En realidad, tu equipo comercial sufre una transformación de fondo. Cambia de enforcase en vender a visualizarse del lado del cliente.

Una vez que estas del lado del comprador, todo se ve diferente. Es como cuando vas a comprarte un coche… ya sabes cual vas a comprar, pero todavía no lo compras. De pronto empiezas a ver que hay por todos lados y ¡hasta del mismo color! No es que todo el mundo el día anterior fue a comprarlo, sino que ahora estamos atentos.

Poniéndote en los zapatos del cliente: La metodología SPIN

Diseñada por Neil Rackham, se publicó en 1988 en su libro SPIN Selling. El método propone 4 tipos de preguntas, que lo que hace, es cambiar nuestro enfoque para centrarnos en el cliente. Lo que hoy suena como «Customer-centric» en realidad no es nuevo.

Lo que descubrió Neil, después de monitorear 35,000 llamadas con expertos en ventas es que depende de la calidad de las preguntas si la venta se cierra o no.

Estas preguntas, en orden, incrementan la posibilidad de cerrar la venta. Las preguntas son la guía de una conversación no de un interrogatorio.

#1 Preguntas de Situación (S).

Son preguntas que nos ayudan a dar contexto. Son para obtener información que necesitamos y que no conseguimos investigando a nuestro prospecto antes de hablar con el.

#2. Preguntas Problema (P).

Si el cliente está consciente que tiene un problema que debe solucionar tienes mucha más probabilidad de que te de la atención que necesitas para cerrar la venta. Estas preguntas tratan de descubrir qué es lo que le está causando dolor o incomodidad al prospecto.

Son pocos los clientes que tienen bien identificado su dolor o bien enlistan muchos dolores. Si no saben o son muchos, difícilmente van a hacer algo por resolverlo.

Estas preguntas tienen como objetivo identificar esa «necesidad principal» que tienen que resolver y discriminar el resto.

#3 Preguntas de Implicación (I)

El objetivo de este tipo de preguntas es que el prospecto se interese por resolver el problema que identificó. Casi siempre ven únicamente la punta del iceberg. Ésta es la etapa más importante del proceso.

Si hacemos las preguntas adecuadas en esta etapa, el cliente se dará cuenta por sí mismo de las consecuencias y del impacto que tiene no resolver el problema. Si queremos que considere seriamente nuestra solución, tiene que saber la magnitud.

#4 Preguntas Need-Payoff (N)

Lo dejé sin traducir porque ya no cuadraría la N. Pero son las preguntas que ayudan a visualizar la recompensa y qué sería diferente con el problema resuelto. Da al prospecto una referencia de que tan valiosa es la solución.

La clave de estas preguntas es que, si las hacemos correctamente, el mismo prospecto nos dirá como es que nuestra solución puede ayudarle y en automático será más receptivo a nuestra solución.

Una pregunta tras otra tiene como objetivo avanzar en el ciclo de ventas y van en este preciso orden.

Ponlo en práctica

Notarás que está técnica efectivamente te pone en los zapatos del cliente. Cambia de una conversación típica de ventas a un genuino interés por ayudarle a resolver el problema. No es sorpresa que mejore la efectividad.

Tienes que invertir tiempo a pensar en las preguntas que funcionan para tu negocio y luego ponerlas a prueba con prospectos reales. No descartes ninguna de tus preguntas hasta que al menos las hayas probado 5 veces.

Te dejamos un ejemplo de como son las preguntas que utilizamos en Gestionix.

(S)ituación

Gestionix:            “¿De qué es tu negocio?”

Prospecto:          “Ferreterías”

Gestionix:            “¿Tienes sucursales?”

Prospecto:          “Si, tengo cuatro”

Gestionix:           “¿Ya utilizas algún sistema?

Prospecto:          “Si, uno hecho a la medida”

(P)roblema

Gestionix:           “Cuál es el problema principal que quieres resolver?”

Prospecto:          “El SAT cambió la facturación y no tengo como generar facturas en la nueva versión.”

(I)mplicación

Gestionix:           “¿Qué implica para ustedes modificar su sistema actual?”

Prospecto:         Se nos fue el programador y nadie entiende lo que dejaron construido. No nos da tiempo de contratar a alguien más y facturar a tiempo. No queremos problemas con la autoridad.

Gestionix:           “¿Tienen que hacer ese cambio en todas las sucursales?”

Prospecto:          “Si, y no están en la misma ciudad”

Gestionix:           “Si tienen fallas con el sistema, quien le da mantenimiento”

Prospecto:         “No hemos tenido fallas afortunadamente, pero nos tiene preocupados porque no tenemos quien le de mantenimiento y cualquier día puede pasar”

Gestionix:           “¿Cómo saben las existencias de los productos, el sistema lleva inventarios?”

Prospecto:         “Primero consultamos las ventas por Teamviewer en cada sucursal. Luego bajamos un archivo que le pasamos al gerente. Él junta en Excel todos los archivos y calcula las diferencias contra las compras, nos toma 2 horas todos los días. No sabemos las existencias, solo las ventas. Hacemos recuento de inventarios una vez al mes”

(N) Need-payoff

Gestionix:           “En Gestionix podemos ayudarte. Nuestro sistema está en la nube, por lo que tu información está siempre disponible. Como no se instala en tu equipo, nosotros podemos empujar las actualizaciones sin que alguien tenga que ir a las sucursales. El sistema siempre está actualizado”.

Prospecto:         “Eso quiere decir que me ahorro los gastos del programador y de los viáticos. Además, podríamos consultar las ventas de cada sucursal desde la matriz. Los gerentes pueden aprovechar el tiempo para revisar las ventas y planear las promociones y nosotros hacer los resurtidos desde acá”.

Como puedes ver, no son preguntas sofisticadas y si tienes la firme convicción de ayudar al prospecto incluso son fáciles para cualquier persona. En este caso el prospecto venía por facturación, pero en el camino descubrimos cual era la causa, como impactaba y de qué manera podemos ayudarle mejor. Si no hubiéramos hecho esto, muy probablemente hubiéramos perdido la oportunidad, porque nosotros no competimos en facturación. Y las preguntas hubieran sido “cuantos folios necesitas y este es el precio”.

Les recomiendo dediquen tiempo con su equipo comercial y se lo tomen en serio. Los resultados para nosotros fueron muy buenos, a lo mejor para ti son todavía mejores.

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