Los 5 pasos para vender cualquier cosa

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enero 15, 2018

Me ha funcionado toda la vida sin estar plenamente consciente. Lo mismo me ha funcionado para conseguir el trabajo que siempre quise, que para la venta de soluciones complejas para clientes multinacionales.

Ahora que tengo un equipo de ventas a mi cargo es cuando trato de poner esto en una forma que pueda transmitir a mi equipo que es lo que me ha funcionado. Actualmente el modelo está a prueba con el mercado de los pequeños negocios.

El proceso en realidad es bastante simple y consta de 5 pasos:

  1. Identificar la motivación del prospecto
  2. Confirmar que entendemos lo que quiere lograr
  3. Presentar el producto/servicio
  4. Aclarar dudas sobre cómo ayudarle a lograrlo
  5. Cerrar la venta

El punto de partida es el siguiente: Reconocer que nadie va a comprar algo que no quiere.

Dicho de otra forma, en positivo, la venta la ganará quien se tome la molestia de entender que es lo que la otra persona quiere y ayudarle a obtenerlo.

Suena bastante obvio y básico, pero aun así la mayor parte de los vendedores lo hace mal. La mayoría comienzan a describir el producto como si supieran que es lo que uno quiere y este es el principal problema para el vendedor.

Creen que entienden y casi siempre fallan… por eso quieres dejar de escucharlos tan pronto empiezan a hablar y algunos (los supuestamente mejores) incluso son arrogantes. No digo que no se pueda vender de esta forma, simplemente es menos efectivo para ambas partes. Es el origen de la mala reputación que tienen los vendedores.

¿Cómo vas a ayudarme si no entiendes lo que necesito?

Por eso el primer paso es identificar la motivación del prospecto. Las personas compran productos por lo que el producto hace por ellos. No confundir el producto con la motivación. El cliente compra porque es algo que quiere y nuestro trabajo es averiguar que es ese algo.

¿Cómo lograrlo? Preguntando y escuchando. Si la mayoría de los clientes pudieran saber/explicar que es lo que quieren, preguntarles directamente “¿Cuál es tu motivación?” sería suficiente. Pero la mayoría no podemos explicar con claridad que es eso que queremos.

Tienes que irlo averiguando con una serie de preguntas hasta que lo lleves a la superficie. La manera más fácil que encuentro para abordar esto es simplemente teniendo un interés genuino por ayudar al prospecto.

Dos formas en que la interacción vendedor/comprador se da:

Independientemente de cuál de las dos, el proceso NO cambia.

1) Cuando el prospecto viene a nosotros

Es más fácil con un ejemplo, supongamos que nosotros vendemos software para la administración del negocio y Juan llega a nuestra página. Si le preguntamos “Juan, ¿cuál es la necesidad principal que quieres resolver con el sistema?”. Su respuesta puede ser: facturación, inventarios, control de ventas, ver cómo va su negocio sin estar ahí. Si dice inventarios, nos concentramos en entender exactamente el problema. Qué tipo de productos vende, cual es la consecuencia del problema, como lo aborda actualmente, etc.

2) Cuando nosotros buscamos al prospecto.

Si el caso fuera que el cliente no vino a nosotros, la conversación iniciaría diferente. Aquí tenemos que iniciar con un tema que esté relacionado con lo que hacemos. Por ejemplo, si vas a una convención de negocios donde vas a conocer gente nueva donde hay soluciones de todos tipos, podrías iniciar preguntando: “Juan, nuestro sistema es para administrar el negocio, pero no sé si pueda servirte. Muchos de nuestros clientes quieren saber cómo va el negocio sin estar físicamente ahí. Pero no sé de qué es tu negocio, ¿puedo robarte unos minutos para entender cómo lo administras actualmente?”

La mayoría de los vendedores dice algo así como “Juan, nuestro sistema de administración es perfecto para ti porque xyz y tiene módulos de a,b,c,d, está en la nube y no cobramos por bla bla bla”. Sin saber qué es lo Juan está buscando corres el riesgo de perder su atención hablando de a,b,c y d cuando lo único que le interesaba era d.

Si el cliente tiene un problema, le ayudas a desmenuzarlo y, si además tienes la solución, tu probabilidad de éxito se incrementa considerablemente.

Además, si haces las preguntas de esta forma, la efectividad sube porque automáticamente discriminas a quien no puedes ayudarle. Si resulta que el problema del cliente es X y tu producto no resuelve X, lo descartas inmediatamente y enfocas tu tiempo y energía en los que si puedes ayudar.

Desde la perspectiva del prospecto, él percibe tres cosas:

  • Humildad. Nadie sabe más de su negocio que el mismo.
  • Interés genuino. Estas intentando entender más sobre su situación.
  • Su criterio. Sabe que, si entendiste bien, entiendes sus condiciones para la venta.

Esos tres puntos, hacen que el prospecto no se sienta a la defensiva. Es una conversación relajada, sin conflictos ni tensión. Favorece a que la conversación suceda. Se trata de que nos diga que le gustaría que no tiene ahora. A la mayoría de los clientes les gusta hablar de su negocio.

¿Cómo ponerlo en práctica?

Comienza con formular las preguntas de acuerdo con tu producto/servicio/industria. Prepara:

  • Un texto con el que te sientas cómodo para la iniciar la conversación.
  • Una lista de preguntas dependiendo de lo que tu producto resuelve.

Si tienes problemas para generar las preguntas, comienza por identificar porque alguien compraría tu producto. Las preguntas puedes agruparlas por categoría y usarlas en función de la respuesta de cada prospecto.

Identificar es el paso más importante para la venta y los demás pasos dependen de hacer este correctamente.

Cuando creas que ya sabes que necesitas hacer para vender, entonces y sólo entonces, estás listo para el siguiente paso, que dejaremos para la segunda parte.

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