5 pasos para vender cualquier cosa

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enero 23, 2018

Este artículo es continuación de la primera parte disponible aquí.

Los 5 pasos para vender cualquier cosa:

  1. Identificar la motivación del prospecto
  2. Confirmar que entendemos lo que quiere lograr

  3. Presentar el producto/servicio
  4. Aclarar dudas sobre cómo ayudarle a lograrlo
  5. Cerrar la venta

En la primera etapa de este proceso, recopilaste la información que tu futuro cliente respondió de acuerdo a lo que le preguntaste. Ahora, es momento de ordenar todas esas ideas recogidas para que realmente sean de utilidad.

Ya que pudiste resumir el problema para describirlo con claridad hay que exponerlo para confirmar con tu futuro cliente lo que entendiste quiere lograr.  Te mostramos un ejemplo en la última parte de este artículo.

La importancia de esta segunda etapa es que el problema sale a la luz abiertamente entre vendedor y comprador. No quedan supuestos ni nada implícito. Esta estapa también podría llamarse «definición del problema» porque es justo lo que estamos haciendo.

Si confirmas que el prospecto está de acuerdo entonces puedes avanzar a la siguiente etapa.

Si el prospecto no está de acuerdo entonces tienes que regresar al paso uno, volver a hacer las preguntas que sean necesarias para redefinir el problema.

¿Qué es lo que está pasando en la cabeza del vendedor?

Probablemente estás pensando que puedes saltarte esta etapa porque ya sabes que es lo que el cliente quiere y la conversación va fluyendo.

Es muy común que el vendedor crea que, porque el cliente está siguiendo la conversación, es un cliente que va a comprar cuando llegue al cierre. Pero la realidad es que en un gran porcentaje de ocasiones, el cliente no compra.

Al menos en México decir que no directamente no nos gusta.  Pero independientemente de la cultura, el hecho de que el prospecto confirme que realmente eso es lo que quiere, nos asegura que lo entendimos y nos encamina al cierre.

 

Si omites este paso o no lo ejecutaste correctamente, no sabrás con certeza la razón por la cual no pudiste cerrar la venta. Lo peligroso es que puedes a creer que es precio, funcionalidad, etc. y perderás tiempo y recursos corrigiendo algo que estaba bien.

Por el contrario, si hiciste bien el proceso y aún así no se cerró la venta, toma nota para que puedas corregir.

¿Qué es lo que está pasando en la cabeza del prospecto?

Si estamos ejecutando el proceso correctamente tu futuro cliente estará entendiendo mejor su problema. Es probable que se de cuenta de  repercusiones o consecuencias que ni siquiera había imaginado respecto a su problemática.

Si realmente resumimos bien lo que necesita, él percibirá que:

  • Realmente le estamos poniendo atención
  • Estamos interesados en resolver su problema
  • Entendemos lo que necesita
  • Existe un ambiente de confianza

¿Cómo ponerlo en práctica?

La manera más natural de hacerlo es resumiendo en un párrafo la necesidad principal del prospecto. Puedes decir algo como esto: “Entonces, estás de acuerdo que lo que necesitas es ______, y que debe cumplir con ______. ¿Es correcto?”

Esta etapa nos blinda de ofrecer algo que es irrelevante para el prospecto. Nos mantiene enfocados sobre la misma línea del problema a resolver y nos dice con toda claridad que es lo NO debemos mostrar en la siguiente etapa.

 

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